明星会长

灼灼其华，淡雅芬芳
                      ——2012年明星会长贵州分公司综拓渠道经理  高海蓉访谈实录
     综拓业务部是和郊县业务部、银保业务部等部门同在一个大办公区办公的，在百余人的办公桌之间，你很容易找到高海蓉的办公桌，因为尚未走近，你就能被  “高海蓉全年保费计划1710万第一季度目标427.5万”的醒目张贴牌所吸引，不大的办公桌上，2011年各个季度的“综拓明星个人”、“平安之星”等奖杯，更为普通的办公桌增加了几分“明星”的气势。我们的谈话便从不问自知的亲切之中展开了……
    谈业绩：在平安，只要用心做事就会有回报
    说起高海蓉，贵州分公司的人都不会陌生，综拓部的同事更多了几分崇拜。从2006年7月入司开始，新星，明星这样的荣誉就没有离开过她。仅做了四个月的出单员，她就因为优异、突出的表现，被提拔为综拓专员；不到一年的时间里，又被选拔为综拓二团队的团队主管；紧接着，优秀团队主管、渠道经理、“贵州行协保险之星”、“综拓明星”、“平安之星”、“明星会长”等荣誉也纷至沓来。
    2011年，高海蓉仅利用约160人左右的人力，完成保费1539.67万元，有效活动率达到54.2%，个优续保率高达66.2%。她根据公司的政策导向以及渠道总的多次启发，有效地调整了各险种的结构，使得商业险占比71.2%，财意险保费增长至346万元，占比从约5%增长到22.47%。
    兴许是获奖无数，荣誉过多的缘故，面对令人艳羡的荣耀，高海蓉显得很平静。她谦虚地把自己的成功经验总结为三个要素：选对平台，踏实做事，感受幸运。她禁不住地感谢平安，她很庆幸选择平安这个大平台，让自己的用心付出得到公平的回报。至于自己的付出，她十分谦虚，她不太习惯别人把她的职业成长过程描述为“经历过大风大浪”，她认为自己是快乐地稳步前行。之所以快乐，来自她对综拓业务的热爱，对领导的高度认可，对营销员的尊重和帮助。
   谈管理：团队建设很重要
    对于综拓团队来说，由于不能直接面对客户，更不能跨过营销员直接与客户打交道，渠道的拓展工作，尤其是续保工作其实很大程度上就是如何管理营销员，如何建立起高效机制的营销团队的工作。高海蓉就此做了一个形象的比喻，如果说保险直销人员是直接用手工作的话，综拓工作人员则更像是戴着一副手套在工作，因此，培养与营销人员的默契和信任最为重要。
    作为团队的中层管理者，高海蓉说自己很幸运，贵州分公司的整个综拓业务部在总监张家骐的带领下，是一个凝聚力极强的整体，在这个集体中，上级鼓励下级认识自己的价值，激发每一个人的潜力；团队将产险知识、营销技巧等培训穿插在早会中，无论领导还是员工，大家都自觉将轮岗学习作为自己提升技能的重要工作。在这个积极融洽的团队氛围中，大家逐渐对平安这个品牌也产生了认同感和荣誉感。高海蓉说自己有一点“钻牛角尖”，就是随时要求自己从一件普通的事情中发现商机，很多大的项目正是从这种“地毯式”的搜集中找到灵感的。一旦可以开展，她就立刻帮助营销员展开梳理关系网，形成具体的执行方案，整理出展业步骤及销售话术，以确保展业成功。
    谈专业：与营销员互信合作，营造双赢局面
    谈到“专业创造价值”，高海蓉深有体会，对于综拓经理，只有关注细节，才有可能把工作做好。综拓部门人力有限，必须依靠与寿险业务员的合作，才能保证目标保费的完成；产险需要寿险的协助。正是由于这种特殊性，综拓工作人员对于寿险营销员的管理，必须由硬性的管理变为弹性的合作。高海蓉总是认真观察，真心关心每一位营销员，在他们需要的时候，及时给予帮助。她很清楚，要想避免营销员私自卖单的情况，除了让营销员有钱可赚以外，还要让营销员对平安产生认同，真正为平安产险的发展欢呼和自豪。
      刚开始的时候，一些寿险营销员甚至主管对产险的营销心存顾虑，担心车险的后续服务跟不上反而影响到自身寿险的开发。高海蓉沉住气，仔细观察这些人员的性格和营销风格，主动找他们交流，告诉他们产险以后发展的趋势，分析他们自身的优势，为具体的展业活动提供可行的建议。当他们在对客服务中遇到疑惑、困难时，高海蓉帮助他们组织面客交流会，及时予以回答和协助。一位主管回忆自己从零业绩到个人年贡献80万的历程时，开玩笑说，高海蓉就是他们寿险营销员的财神，谁和她亲近谁的收入就翻番。
      还有一个主管，因有亲属在太平洋产险工作，长期卖单给太保。高海蓉通过仔细观察，发现他特别讲面子，做业务主要靠关系，不讲专业技能。高海蓉主动提出陪同展业，示范与客户商谈、专业签单的规范流程，在客户面前，高海蓉向客户说明该主管热心、敬业，告诉客户放心。几次展业以后，高海蓉又成为一名主管心中的“偶像”，该主管放弃了卖单的行为，将负责的车险业务做得蒸蒸日上，成为高海蓉身边的一名有力干将。
      在与高海蓉交谈的过程中，平安训导的三十二字箴言不断出现在我的脑海里，我想，高海蓉所谓的用心做事，正是“简单务实，团结进取，迎难而上，追求卓越，服务领先”的真实诠释。高海蓉用她自己的坚持和努力启发我们，认真践行平安训导，我们每一个普通的平安人都可以传承经验，复制优秀！


	产险明星会长-高海蓉
		副会长、平安之星、综拓明星个人高海蓉平安训导的三十二字箴言不断出现在我的脑海里，我想，高海蓉所谓的用心做事，正是“简单务实，团结进取，迎难而上，追求卓越，服务领先”的真实诠释。
	灼灼其华，淡雅芬芳 ——2012年明星会长贵州分公司综拓渠道经理高海蓉访谈实录综拓业务部是和郊县业务部、银保业务部等部门同在一个大办公区办公的，在百余人的办公桌之间，你很容易找到高海蓉的办公桌，因为尚未走近，你就能被 “高海蓉全年保费计划1710万第一季度目标427.5万”的醒目张贴牌所吸引，不大的办公桌上，2011年各个季度的“综拓明星个人”、“平安之星”等奖杯，更为普通的办公桌增加了几分“明星”的气势。我们的谈话便从不问自知的亲切之中展开了…… 谈业绩：在平安，只要用心做事就会有回报说起高海蓉，贵州分公司的人都不会陌生，综拓部的同事更多了几分崇拜。从2006年7月入司开始，新星，明星这样的荣誉就没有离开过她。仅做了四个月的出单员，她就因为优异、突出的表现，被提拔为综拓专员；不到一年的时间里，又被选拔为综拓二团队的团队主管；紧接着，优秀团队主管、渠道经理、“贵州行协保险之星”、“综拓明星”、“平安之星”、“明星会长”等荣誉也纷至沓来。 2011年，高海蓉仅利用约160人左右的人力，完成保费1539.67万元，有效活动率达到54.2%，个优续保率高达66.2%。她根据公司的政策导向以及渠道总的多次启发，有效地调整了各险种的结构，使得商业险占比71.2%，财意险保费增长至346万元，占比从约5%增长到22.47%。兴许是获奖无数，荣誉过多的缘故，面对令人艳羡的荣耀，高海蓉显得很平静。她谦虚地把自己的成功经验总结为三个要素：选对平台，踏实做事，感受幸运。她禁不住地感谢平安，她很庆幸选择平安这个大平台，让自己的用心付出得到公平的回报。至于自己的付出，她十分谦虚，她不太习惯别人把她的职业成长过程描述为“经历过大风大浪”，她认为自己是快乐地稳步前行。之所以快乐，来自她对综拓业务的热爱，对领导的高度认可，对营销员的尊重和帮助。谈管理：团队建设很重要对于综拓团队来说，由于不能直接面对客户，更不能跨过营销员直接与客户打交道，渠道的拓展工作，尤其是续保工作其实很大程度上就是如何管理营销员，如何建立起高效机制的营销团队的工作。高海蓉就此做了一个形象的比喻，如果说保险直销人员是直接用手工作的话，综拓工作人员则更像是戴着一副手套在工作，因此，培养与营销人员的默契和信任最为重要。作为团队的中层管理者，高海蓉说自己很幸运，贵州分公司的整个综拓业务部在总监张家骐的带领下，是一个凝聚力极强的整体，在这个集体中，上级鼓励下级认识自己的价值，激发每一个人的潜力；团队将产险知识、营销技巧等培训穿插在早会中，无论领导还是员工，大家都自觉将轮岗学习作为自己提升技能的重要工作。在这个积极融洽的团队氛围中，大家逐渐对平安这个品牌也产生了认同感和荣誉感。高海蓉说自己有一点“钻牛角尖”，就是随时要求自己从一件普通的事情中发现商机，很多大的项目正是从这种“地毯式”的搜集中找到灵感的。一旦可以开展，她就立刻帮助营销员展开梳理关系网，形成具体的执行方案，整理出展业步骤及销售话术，以确保展业成功。谈专业：与营销员互信合作，营造双赢局面谈到“专业创造价值”，高海蓉深有体会，对于综拓经理，只有关注细节，才有可能把工作做好。综拓部门人力有限，必须依靠与寿险业务员的合作，才能保证目标保费的完成；产险需要寿险的协助。正是由于这种特殊性，综拓工作人员对于寿险营销员的管理，必须由硬性的管理变为弹性的合作。高海蓉总是认真观察，真心关心每一位营销员，在他们需要的时候，及时给予帮助。她很清楚，要想避免营销员私自卖单的情况，除了让营销员有钱可赚以外，还要让营销员对平安产生认同，真正为平安产险的发展欢呼和自豪。刚开始的时候，一些寿险营销员甚至主管对产险的营销心存顾虑，担心车险的后续服务跟不上反而影响到自身寿险的开发。高海蓉沉住气，仔细观察这些人员的性格和营销风格，主动找他们交流，告诉他们产险以后发展的趋势，分析他们自身的优势，为具体的展业活动提供可行的建议。当他们在对客服务中遇到疑惑、困难时，高海蓉帮助他们组织面客交流会，及时予以回答和协助。一位主管回忆自己从零业绩到个人年贡献80万的历程时，开玩笑说，高海蓉就是他们寿险营销员的财神，谁和她亲近谁的收入就翻番。还有一个主管，因有亲属在太平洋产险工作，长期卖单给太保。高海蓉通过仔细观察，发现他特别讲面子，做业务主要靠关系，不讲专业技能。高海蓉主动提出陪同展业，示范与客户商谈、专业签单的规范流程，在客户面前，高海蓉向客户说明该主管热心、敬业，告诉客户放心。几次展业以后，高海蓉又成为一名主管心中的“偶像”，该主管放弃了卖单的行为，将负责的车险业务做得蒸蒸日上，成为高海蓉身边的一名有力干将。在与高海蓉交谈的过程中，平安训导的三十二字箴言不断出现在我的脑海里，我想，高海蓉所谓的用心做事，正是“简单务实，团结进取，迎难而上，追求卓越，服务领先”的真实诠释。高海蓉用她自己的坚持和努力启发我们，认真践行平安训导，我们每一个普通的平安人都可以传承经验，复制优秀！